Planification financière du merchandising : un guide du plan dont part chaque saison

Qu'est-ce que la planification financière du merchandising ?

La planification financière du merchandising est la planification et l'analyse de la stratégie de merchandising pré-saison et en cours de saison qui permet aux merchandiseurs d'optimiser les ventes, le profit et le stock. Elle traduit les objectifs de chiffre d'affaires et de marge en budgets au niveau des catégories, définissant combien d'investissement en stock chaque partie de la gamme devrait recevoir. Une MFP couvre les ventes, les démarques, les réceptions, les niveaux de stock et les marges attendues pour une saison ou une année, fournissant un budget pour les achats et guidant l'analyse commerciale, les décisions et les réactions pendant la saison.

La planification pré-saison a lieu six à douze mois avant une saison de vente et couvre la planification financière du merchandising, la planification d'assortiment et l'optimisation des tailles. En pré-saison, les budgets sont créés pour les ventes, les réceptions, le stock et la marge à un niveau commun de la hiérarchie produit tel que le département, la catégorie ou la classe en fonction de la taille de l'organisation. En cours de saison, la performance réelle remplace des portions du plan pré-saison, et le plan mixte régit les ajustements d'achat.

Comment fonctionne la planification descendante ?

La planification descendante commence au niveau le plus élevé d'une entreprise de distribution, où le propriétaire ou les directeurs financiers seniors établissent les objectifs et cibles financiers globaux de l'entreprise, puis les objectifs sont décomposés et alloués aux différentes divisions, départements ou catégories de produits. Le plan descendant découpe le plan stratégique à un niveau de granularité inférieur pour chaque dimension, allant généralement jusqu'au niveau division ou département et couvrant l'année entière au niveau saison ou même mois, calculant les ventes et la marge, le stock et les réceptions.

Le directeur financier et le directeur général fixent un objectif de haut niveau basé sur les attentes des investisseurs, par exemple devoir augmenter le chiffre d'affaires total de 10 pour cent cette année pour atteindre 500 millions de dollars. L'objectif est de créer un alignement sur les objectifs financiers à travers l'entreprise, garantissant que les diverses divisions, départements et catégories de produits s'alignent avec les objectifs commerciaux.

Comment la planification ascendante se réconcilie-t-elle avec les objectifs descendants ?

La MFP ascendante commence avec les responsables de magasins ou de produits et d'autres personnes au niveau terrain qui connaissent le mieux leur marchandise et peuvent évaluer leurs besoins au niveau SKU. Les acheteurs et planificateurs examinent les catégories de produits individuellement, par exemple en planifiant des ventes stables dans le denim s'il est en baisse de tendance mais en planifiant une croissance de 15 pour cent dans l'athleisure s'il est en vogue. Les planificateurs et acheteurs construisent des prévisions basées sur la demande réelle des clients en utilisant les données de ventes passées et la connaissance des catégories, puis ces plans sont comparés aux objectifs descendants et les écarts sont ajustés par la collaboration.

La MFP équilibre les objectifs descendants de ventes et de marge avec une construction ascendante des ventes, démarques et réceptions par période. Atteindre un consensus entre les stratégies d'entreprise descendantes et les plans départementaux ascendants permet aux équipes transversales de travailler ensemble pour atteindre les objectifs financiers et répondre à la demande du marché.

Quels sont les quatre indicateurs clés d'un plan financier de merchandising ?

Les solutions de planification financière du merchandising au détail calculent tous les KPI de merchandising clés incluant le coût des marchandises vendues, la marge brute, les coûts de démarque et les niveaux de stock. Les quatre indicateurs principaux qui structurent chaque plan sont les ventes, les réceptions, le stock et la marge.

• Ventes : L'objectif de chiffre d'affaires.
• Réceptions : La valeur en dollars du stock arrivant à l'entrepôt.
• Stock : La valeur en dollars du stock présent sur les rayons.
• Marge brute : Le profit restant après avoir payé les marchandises.
• Démarques : Le budget pour les remises, qui doit être planifié pour ne pas surprendre l'entreprise plus tard.

Les solutions prévoient les ventes en se basant sur toutes les données internes et sources externes qui peuvent être exploitées pour développer une meilleure compréhension des tendances actuelles du marché. Elles calculent la valeur optimale des réceptions de stock nécessaires pour atteindre le plan de ventes pour la pré-saison et l'open to buy en cours de saison.

Qu'est-ce que l'open to buy et comment est-il calculé ?

En pratique, la MFP produit le budget d'open to buy, la limite de dépense dans laquelle chaque acheteur travaille pour une période donnée. La formule est ventes planifiées plus démarques planifiées plus stock planifié de fin de mois moins stock de début de mois égale réceptions ou open to buy. L'OTB est recalculé chaque mois ou saison d'achat en fonction des ventes planifiées, des démarques planifiées et du stock actuel.

L'OTB intègre les données de ventes réelles des différents canaux, les dernières prévisions et les détails d'expédition et de réception, puis les données sont comparées au plan original et aux prévisions actuelles et les indicateurs commerciaux pertinents sont recalculés, fournissant des informations sur le budget de stock restant ou l'écart pour atteindre l'objectif de ventes. Si les ventes sont plus lentes que prévu, l'OTB diminue, forçant l'acheteur à annuler des commandes pour protéger les flux de trésorerie, et si les ventes sont plus rapides que prévu, l'OTB augmente, permettant à l'acheteur de suivre la tendance et d'apporter plus de stock.

Pourquoi la planification financière du merchandising est-elle importante en 2026 ?

IHL Group estime le coût combiné des ruptures de stock et des surstocks à 1 700 milliards de dollars par an dans la distribution mondiale. La NRF estime que les détaillants américains ont fait face à 890 milliards de dollars de retours de marchandises en 2025, soit environ 17 pour cent des ventes annuelles. Le stock excédentaire dans l'industrie de la mode était estimé entre 70 milliards et 140 milliards de dollars de ventes en 2023.

Le nombre de jours de stock en circulation, c'est-à-dire le nombre moyen de jours pendant lesquels une entreprise détient du stock avant de le convertir en vente, a atteint des sommets historiques en 2024 selon une analyse de l'indice McKinsey Global Fashion Index. Aux États-Unis, la proportion moyenne d'articles de mode soldés au premier semestre 2024 a augmenté de 5 points de pourcentage en glissement annuel, et Nike a déclaré que les démarques affectaient environ 44 pour cent de son assortiment en moyenne en 2024 contre seulement 19 pour cent en 2022.

Les législations à venir telles que le règlement européen sur l'écoconception des produits durables dans l'UE et le Responsible Textile Recovery Act en Californie pénaliseront le stock invendu ou obsolète, imposeront des obligations de recyclage et de reprise et augmenteront les coûts de non-conformité. Il existe d'énormes opportunités dans une planification de la demande plus efficace, l'allocation des stocks et la gestion du renouvellement des stocks tout au long de la saison, maximisant la valeur du stock tout en réduisant les jours en main.

Recherché et rédigé avec l'aide de l'IA, vérifié et publié par la rédaction.

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