Wie funktioniert Merchandising Financial Planning im Modehandel?

Was ist Merchandising Financial Planning?

Merchandising Financial Planning ist die Planung und Analyse der Merchandising-Strategie vor und während der Saison, die es Merchandisern ermöglicht, Umsatz, Gewinn und Lagerbestand zu optimieren. Es übersetzt Umsatz- und Margenziele in Budgets auf Kategorieebene und definiert, wie viel Lagerinvestition jeder Teil des Sortiments erhalten soll. Ein MFP umfasst Umsätze, Preisreduktionen, Wareneingänge, Lagerbestände und erwartete Margen für eine Saison oder ein Jahr und stellt ein Budget für Einkäufe bereit sowie Leitlinien für Geschäftsanalysen, Entscheidungen und Reaktionen während der Saison.

Die Planung vor der Saison erfolgt sechs bis zwölf Monate vor einer Verkaufssaison und umfasst Merchandising Financial Planning, Sortimentsplanung und Grössenoptimierung. Vor der Saison werden Budgets für Umsatz, Wareneingänge, Lagerbestand und Marge auf einer gemeinsamen Ebene der Produkthierarchie wie Abteilung, Kategorie oder Klasse erstellt, basierend auf der Grösse des Unternehmens. Während der Saison ersetzt die tatsächliche Leistung Teile des Plans vor der Saison, und der gemischte Plan steuert Einkaufsanpassungen.

Wie funktioniert Top-down-Planung?

Top-down-Planung beginnt auf der höchsten Ebene eines Einzelhandelsunternehmens, wo der Eigentümer oder leitende Finanzverantwortliche die finanziellen Gesamtziele und Vorgaben des Unternehmens festlegen. Dann werden die Ziele aufgeschlüsselt und verschiedenen Divisionen, Abteilungen oder Produktkategorien zugewiesen. Der Top-down-Plan zerlegt den strategischen Plan auf eine niedrigere Granularitätsebene für jede Dimension, geht normalerweise bis auf die Divisions- oder Abteilungsebene hinunter und deckt das gesamte Jahr auf Saison- oder sogar Monatsebene ab, wobei Umsatz und Marge, Lagerbestand und Wareneingänge berechnet werden.

Der CFO und CEO legen ein übergeordnetes Ziel basierend auf Investorenerwartungen fest, beispielsweise die Notwendigkeit, den Gesamtumsatz in diesem Jahr um 10 Prozent auf 500 Millionen Dollar zu steigern. Das Ziel besteht darin, die Ausrichtung auf finanzielle Ziele im gesamten Unternehmen voranzutreiben und sicherzustellen, dass verschiedene Divisionen, Abteilungen und Produktkategorien mit den Unternehmenszielen übereinstimmen.

Wie wird Bottom-up-Planung mit Top-down-Zielen abgeglichen?

Bottom-up MFP beginnt mit Filial- oder Produktmanagern und anderen auf der operativen Ebene, die ihre Ware am besten kennen und ihren Bedarf auf SKU-Ebene einschätzen können. Einkäufer und Planer betrachten die Produktkategorien einzeln, planen beispielsweise flache Verkäufe bei Denim, wenn dieser rückläufig ist, aber planen 15 Prozent Wachstum bei Athleisure, wenn dieser im Trend liegt. Planer und Einkäufer erstellen Prognosen basierend auf der tatsächlichen Kundennachfrage unter Verwendung vergangener Verkaufsdaten und Kategoriekenntnissen, dann werden diese Pläne mit den Top-down-Zielen verglichen und eventuelle Lücken durch Zusammenarbeit angepasst.

Das MFP gleicht Top-down-Umsatz- und Margenziele mit einem Bottom-up-Aufbau von Umsätzen, Preisreduktionen und Wareneingängen nach Periode ab. Das Erreichen eines Konsenses zwischen Top-down-Unternehmensstrategien und Bottom-up-Abteilungsplänen ermöglicht es funktionsübergreifenden Teams, zusammenzuarbeiten, um finanzielle Ziele zu erreichen und die Marktnachfrage zu erfüllen.

Was sind die vier Kernkennzahlen in einem Merchandising Financial Plan?

Lösungen für Merchandising Financial Planning im Einzelhandel berechnen alle wichtigen Merchandising-KPIs einschliesslich Wareneinsatz, Bruttomarge, Preisreduktionskosten und Lagerbestände. Die vier primären Kennzahlen, die jeden Plan strukturieren, sind Umsatz, Wareneingänge, Lagerbestand und Marge.

• Umsatz: Das Umsatzziel.
• Wareneingänge: Der Dollarwert des im Lager eintreffenden Bestands.
• Lagerbestand: Der Dollarwert des Bestands in den Regalen.
• Bruttomarge: Der Gewinn, der nach Bezahlung der Waren übrig bleibt.
• Preisreduktionen: Das Budget für Rabatte, das geplant werden muss, damit es das Unternehmen später nicht überrascht.

Lösungen prognostizieren Umsätze basierend auf allen internen Daten und externen Quellen, die genutzt werden können, um ein besseres Verständnis der aktuellen Markttrends zu entwickeln. Sie berechnen den optimalen Wert der Wareneingänge, die erforderlich sind, um den Verkaufsplan für die Zeit vor der Saison und während der Saison für Open to Buy zu erreichen.

Was ist Open to Buy und wie wird es berechnet?

In der Praxis liefert MFP das Open-to-Buy-Budget, das Ausgabenlimit, innerhalb dessen jeder Einkäufer für einen bestimmten Zeitraum arbeitet. Die Formel lautet: geplante Verkäufe plus geplante Preisreduktionen plus geplanter Lagerbestand am Monatsende minus Lagerbestand am Monatsanfang ergibt Wareneingänge oder Open to Buy. OTB wird jeden Monat oder jede Einkaufssaison basierend auf geplanten Verkäufen, geplanten Preisreduktionen und aktuellem Lagerbestand neu berechnet.

Das OTB verarbeitet die tatsächlichen Verkaufsdaten aus den verschiedenen Kanälen, die neueste Prognose sowie Versand- und Eingangsdetails, dann werden die Daten mit dem ursprünglichen Plan und der aktuellen Prognose verglichen und die relevanten Geschäftsindikatoren neu berechnet, wodurch Informationen über das verbleibende Lagerbudget oder die Differenz zur Erreichung des Umsatzziels bereitgestellt werden. Wenn die Verkäufe langsamer als erwartet sind, schrumpft das OTB, was den Einkäufer zwingt, Bestellungen zu stornieren, um den Cashflow zu schützen, und wenn die Verkäufe schneller als erwartet sind, wächst das OTB, was dem Einkäufer ermöglicht, dem Trend zu folgen und mehr Ware einzubringen.

Warum ist Merchandising Financial Planning im Jahr 2026 wichtig?

Die IHL Group beziffert die kombinierten Kosten von Fehlbeständen und Überbeständen auf 1,7 Billionen Dollar jährlich im globalen Einzelhandel. Die NRF schätzt, dass US-Einzelhändler im Jahr 2025 mit Warenrücksendungen in Höhe von 890 Milliarden Dollar konfrontiert waren, etwa 17 Prozent des Jahresumsatzes. Überschüssiger Lagerbestand in der Modebranche wurde im Jahr 2023 auf einen Wert zwischen 70 Milliarden und 140 Milliarden Dollar an Umsätzen geschätzt.

Die Anzahl der Tage des ausstehenden Lagerbestands, das heisst die durchschnittliche Anzahl von Tagen, die ein Unternehmen Lagerbestand hält, bevor es ihn in einen Verkauf umwandelt, erreichte im Jahr 2024 Allzeithochs, basierend auf einer Analyse des McKinsey Global Fashion Index. In den USA stieg der durchschnittliche Anteil reduzierter Modeartikel im ersten Halbjahr 2024 um 5 Prozentpunkte im Jahresvergleich, und Nike gab an, dass Preisreduktionen im Jahr 2024 durchschnittlich etwa 44 Prozent seines Sortiments betrafen, verglichen mit nur 19 Prozent im Jahr 2022.

Bevorstehende Gesetzgebung wie die Ökodesign-Verordnung für nachhaltige Produkte in der EU und der Responsible Textile Recovery Act in Kalifornien werden unverkaufte oder veraltete Ware bestrafen, Recycling- und Rücknahmeverpflichtungen auferlegen und die Kosten der Nichteinhaltung erhöhen. Es gibt enorme Möglichkeiten in effektiverer Bedarfsplanung, Lagerzuweisung und Management des Lagerumschlags über die gesamte Saison hinweg, um den Wert des Lagerbestands zu maximieren und gleichzeitig die Lagerdauer zu reduzieren.

Mit KI-Unterstützung recherchiert und verfasst, von der Redaktion geprüft und freigegeben.

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