Qu'est-ce que le ratio expédié/commandé (ship-to-book ratio) dans la mode ?
Le ratio expédié/commandé (ship-to-book ratio) compare la quantité ou la valeur qu'une marque expédie réellement avec ce qui avait été initialement commandé en wholesale pour une saison.
En bref
Le ratio expédié/commandé (ship-to-book ratio) correspond à la quantité ou à la valeur expédiée divisée par la quantité ou la valeur commandée pour une saison, un compte ou un modèle. Il montre quelle part du carnet de commandes se transforme en livraisons et en chiffre d'affaires effectifs. L'écart provient des annulations de la marque, des annulations des détaillants et des problèmes de livraison.
Comment cela fonctionne-t-il en pratique ?
À la fin de chaque fenêtre de livraison, la marque compare les expéditions facturées avec le carnet de commandes initial. Les analystes ventilent ensuite l'écart par motif afin que les équipes commerciales, de planification et de supply chain sachent où agir.
- Retraits de modèles et annulations liées aux minimums
- Insuffisances de production et rejets qualité
- Annulations des détaillants après la date d'annulation
- Blocages pour raisons de crédit et comptes bloqués
- Livraisons tardives refusées ou retournées
De nombreuses marques utilisent aussi les ratios historiques pour prévoir le chiffre d'affaires : le carnet de commandes est multiplié par le ratio expédié/commandé attendu par canal pour estimer ce qui sera effectivement facturé.
Pourquoi est-ce important pour les entreprises de mode ?
Le carnet de commandes est une promesse, pas un chiffre d'affaires. Une marque qui prend beaucoup de commandes mais expédie mal perd de la marge, la confiance des détaillants et des commandes futures. Suivre le ratio par compte clé montre quels partenaires annulent beaucoup, et le suivre par fournisseur révèle des problèmes de fiabilité de production qui affectent toute l'activité wholesale.
Comment l'IA le transforme-t-elle ?
Des modèles de machine learning peuvent prédire le ratio expédié/commandé au niveau de chaque commande à partir de signaux tels que l'historique du compte, le comportement de paiement, le risque lié au modèle et la performance de l'usine. Les prévisions de chiffre d'affaires gagnent ainsi en précision et les équipes peuvent intervenir tôt, par exemple en sécurisant les matières pour les modèles à fort volume commandé ou en contactant les comptes susceptibles d'annuler.
Pièges fréquents
Examiner le ratio à chaque saison, avec des codes motifs clairs, en fait un outil pratique pour les ventes et la supply chain plutôt qu'une simple statistique financière.
- Mélanger unités et valeur, ce qui masque l'effet des remises
- Ignorer les codes motifs, si bien que le ratio ne peut pas être expliqué
- Comparer des saisons aux dates de clôture des commandes différentes
- Oublier les commandes de réapprovisionnement qui n'apparaissent jamais dans le carnet initial
Questions fréquentes
Comment calcule-t-on le ratio expédié/commandé ?
On divise la quantité ou la valeur expédiée par la quantité ou la valeur commandée pour le même périmètre et la même période, puis on l'exprime en pourcentage. Les marques le calculent généralement par saison, canal, compte et modèle.
Pourquoi le ratio expédié/commandé est-il inférieur à 100 % ?
La plupart des écarts proviennent des annulations de la marque, des annulations des détaillants, des insuffisances de production et des comptes bloqués. Un ratio supérieur à 100 % peut apparaître lorsque des réassorts ou des ventes additionnelles s'ajoutent au carnet initial.