Was ist die Ship-to-Book-Ratio in der Mode?
Die Ship-to-Book-Ratio vergleicht die Menge oder den Wert, die eine Marke tatsächlich ausliefert, mit dem, was in den Wholesale-Aufträgen einer Saison ursprünglich gebucht wurde.
Kurz erklärt
Die Ship-to-Book-Ratio ist die ausgelieferte Menge oder der ausgelieferte Wert geteilt durch die gebuchte Menge oder den gebuchten Wert für eine Saison, einen Account oder einen Style. Sie zeigt, wie viel des Orderbuchs zu tatsächlichen Lieferungen und Umsatz wird. Die Differenz entsteht durch Streichungen der Marke, Stornierungen der Händler und Lieferprobleme.
Wie funktioniert das in der Praxis?
Am Ende jedes Lieferfensters vergleicht die Marke die fakturierten Auslieferungen mit dem ursprünglichen Orderbuch. Analysten schlüsseln die Differenz anschliessend nach Ursachen auf, damit Vertrieb, Planung und Supply Chain wissen, wo sie ansetzen müssen.
- Gestrichene Styles und Streichungen wegen Mindestmengen
- Produktionsausfälle und Qualitätsrückweisungen
- Stornierungen durch Händler nach dem Stornodatum
- Kreditsperren und gesperrte Accounts
- Abgelehnte oder zurückgesandte verspätete Lieferungen
Viele Marken nutzen historische Quoten auch für Umsatzprognosen: Das gebuchte Orderbuch wird mit der erwarteten Ship-to-Book-Ratio pro Kanal multipliziert, um abzuschätzen, was tatsächlich fakturiert wird.
Warum ist das für Modeunternehmen wichtig?
Das Orderbuch ist ein Versprechen, kein Umsatz. Eine Marke, die stark bucht, aber schwach ausliefert, verliert Marge, das Vertrauen der Händler und künftige Aufträge. Wird die Quote pro Key Account verfolgt, zeigt sich, welche Partner stark stornieren, und pro Lieferant werden Probleme bei der Produktionszuverlässigkeit sichtbar, die das gesamte Wholesale-Geschäft betreffen.
Wie verändert KI das Thema?
Machine-Learning-Modelle können die Ship-to-Book-Ratio auf Auftragsebene vorhersagen, anhand von Signalen wie Account-Historie, Zahlungsverhalten, Style-Risiko und Fabrikleistung. Das macht Umsatzprognosen genauer und erlaubt den Teams, früh einzugreifen, etwa indem sie Material für Styles mit hohen Buchungsvolumen sichern oder Accounts kontaktieren, die voraussichtlich stornieren.
Typische Fehler
Wird die Quote jede Saison mit klaren Ursachencodes überprüft, wird sie von einer Finanzkennzahl zu einem praktischen Werkzeug für Vertrieb und Supply Chain.
- Stück und Wert zu vermischen, wodurch Rabatteffekte verdeckt werden
- Ursachencodes zu ignorieren, sodass sich die Quote nicht erklären lässt
- Saisons mit unterschiedlichen Buchungsschlussterminen zu vergleichen
- Nachorders zu übersehen, die im ursprünglichen Orderbuch nie auftauchen
Häufige Fragen
Wie berechnet man die Ship-to-Book-Ratio?
Man teilt die ausgelieferte Menge oder den ausgelieferten Wert durch die gebuchte Menge oder den gebuchten Wert für denselben Umfang und Zeitraum und drückt das Ergebnis in Prozent aus. Marken berechnen sie meist pro Saison, Kanal, Account und Style.
Warum liegt die Ship-to-Book-Ratio unter 100 Prozent?
Die meisten Differenzen entstehen durch Streichungen der Marke, Stornierungen der Händler, Produktionsausfälle und gesperrte Accounts. Eine Quote über 100 Prozent ist möglich, wenn Re-Orders oder Zusatzverkäufe zum ursprünglichen Orderbuch hinzukommen.