Bauen Marken den Grosshandel aus oder schränken sie ihn ein? Was aktuelle Berichte zeigen

Welche Marken erweitern ihre Grosshandelskanäle?

Die Grosshandelsumsätze der Marke Nike erreichten im Geschäftsjahr 2026 27,5 Milliarden Dollar, gegenüber 25,9 Milliarden Dollar im Geschäftsjahr 2025, während die Umsätze von Nike Direct auf 17,7 Milliarden Dollar von 18,8 Milliarden Dollar fielen. Der Grosshandelsumsatz stieg um 6 Prozent, während die Verkäufe von Nike Direct um 6 Prozent sanken und damit jahrelange Priorisierung des Direktvertriebs an Verbraucher umkehrten.

Nike hat den Wiederaufbau von Grosshandelsbeziehungen zu einer Hauptpriorität in seinem Win Now Aktionsplan gemacht. Die Grosshandelsumsätze im Geschäftsjahr 2026 wuchsen um 4 Prozent, angeführt von zweistelligem Wachstum in Nordamerika, und die Grosshandelsumsätze im vierten Quartal stiegen in Nordamerika um 10 Prozent, während die Verkäufe von Nike und Einzelhandelsverkäufe bei Foot Locker zum ersten Mal seit vier Jahren zusammen positiv wurden.

Die Grosshandelsumsätze von Adidas stiegen 2025 währungsbereinigt um 12 Prozent, getrieben durch starke Verkaufsraten bei Einzelhandelspartnern und erhöhte Regalflächenzuteilungen. Der Grosshandelsumsatz stieg im ersten Quartal 2026 im Jahresvergleich um 8 Prozent, da das Unternehmen einen vorsichtigen Ansatz in Europa und Nordamerika vor dem Hintergrund schwächerer Verbraucherausgaben verfolgte.

Der Umsatz im Grosshandelssegment Accessoires und Bekleidung von Steven Madden erreichte in der ersten Jahreshälfte 2026 332,2 Millionen Dollar, ein Anstieg um 17,1 Prozent, hauptsächlich getrieben durch die Übernahme von Kurt Geiger und die starke Leistung im traditionellen Markengeschäft.

Warum haben Sportbekleidungsmarken ihren DTC-Vorstoss rückgängig gemacht?

Ein mehrjähriger Vorstoss, mehr direkt an Verbraucher zu verkaufen, schwächte Grosshandelsbeziehungen, trainierte Käufer darauf, auf Rabatte zu warten, und öffnete Raum für Konkurrenten wie On und Hoka. Nike meldete Grosshandelsumsätze im zweiten Quartal des Geschäftsjahres 2026 von 7,5 Milliarden Dollar, ein Anstieg um 8 Prozent, während Nike Direct um 8 Prozent auf 4,6 Milliarden Dollar fiel.

Da DTC-Unternehmen 2024 mit steigenden Kundenakquisitionskosten und zunehmenden operativen Herausforderungen konfrontiert sind, wird der Grosshandel zu einer entscheidenden Strategie für Marken, die Wachstum und Marktpositionierung anstreben. Früher war es relativ einfach und kostengünstig für Marken, neue Kunden über Instagram- und Google-Anzeigen zu finden und zu konvertieren, aber gestiegene Kundenakquisitionskosten sowie die Herausforderungen, dass Kunden kostenlosen Versand erwarten und hohe Rücksendequoten haben, haben es für reine DTC-Marken immer schwieriger gemacht, einen positiven ROI zu generieren.

Nike strebt an, ein besseres Gleichgewicht zwischen DTC mit seinen höheren Margen, Erstanbieterdaten und Kontrolle über Kundenkontaktpunkte und Grosshandelspartnerschaften zu finden, die Reichweite und Produktverfügbarkeit erweitern. Über 40 Prozent der DTC-Marken erkunden hybride Grosshandelsmodelle.

Welche Luxusgruppen schränken den Grosshandel ein?

Der Grosshandelsumsatz von Kering sank 2025 auf vergleichbarer Basis um 9 Prozent, was teilweise eine bewusste strategische Rationalisierung widerspiegelt. Der Grosshandel, der im dritten Quartal 2025 um 2 Prozent zurückging, blieb unter Druck, da Gucci und Saint Laurent eine straffere Vertriebskontrolle verfolgten und Kering näher an die selektiven Grosshandelsmodelle brachten, die von führenden Luxuskonkurrenten übernommen wurden.

Verkäufe in direkt betriebenen Geschäften machten 2025 76 Prozent des weltweiten Umsatzes von Kering aus, was die Präferenz der Gruppe für kontrollierten Einzelhandel gegenüber Grosshandelsvertrieb anzeigt. Von Kering wird erwartet, dass es seinen Fokus auf Produktaufwertung vertieft, breite Grosshandelsexposition begrenzt und direkt betriebenen Einzelhandel stärkt.

LVMH bevorzugt zunehmend direkten, kontrollierten Vertrieb durch Boutiquen, E-Commerce und eigene Einzelhandelskonzepte wie Sephora und DFS, während es wo angemessen noch selektiven Grosshandel oder Distributoren nutzt, insbesondere bei Weinen und Spirituosen. Das nahezu totale Einzelhandelsmodell von LVMH gab ihm volle Kontrolle über Kundenerlebnis und Preisgestaltung.

Was sagen unabhängige Einzelhändler über den Grosshandel?

In den letzten fünf Jahren stieg der Anteil des gesamten Grosshandelstransaktionsvolumens auf JOOR, der unabhängigen Einzelhändlern zugeordnet wird, dramatisch von 47 Prozent auf 59 Prozent, und der Kanal spielt eine noch kritischere Rolle in EMEA und APAC, wo die Prozentsätze 74 Prozent bzw. 76 Prozent betragen.

Die jüngste Marktumfrage von JOOR ergab, dass der Grosshandel der grösste und profitabelste Vertriebskanal für Marken war. Spezialgeschäfte und unabhängige Boutiquen haben in den letzten Jahren bemerkenswerte Marktanteile gewonnen, und ihre internationale Attraktivität scheint sich bis 2026 fortzusetzen.

Direct-to-Consumer-Marken haben die Herausforderungen einer reinen DTC-Strategie erkannt, einschliesslich hoher Kundenakquisitions- und Betriebskosten, sowie die Vorteile der Einführung eines diversifizierten Vertriebsmodells, und 2025 soll das Jahr sein, in dem traditionelle DTC-Marken ihre Grosshandelsdurchdringung weiter ausbauen, da sie die positive Rolle bestätigen, die der Grosshandel bei der Förderung profitablen Wachstums spielen kann.

Wie vergleichen sich Grosshandels- und DTC-Margen?

Die B2B-Bruttomarge im Grosshandel reicht von 40 bis 55 Prozent, verkauft an Einzelhändler zum Grosshandelspreis, typischerweise das 2- bis 2,5-fache der Anlandekosten, mit niedrigerer Marge pro Einheit, aber ohne Kundenakquisitionskosten, ohne Auftragsabwicklungskosten pro Bestellung und begrenztem Rücksenderisiko, da Einzelhändler sich zur Bestellung verpflichten. Gesunde DTC-Marken erreichen Bruttomargen von 60 bis 75 Prozent.

Der Bruttogewinn im Grosshandelssegment Accessoires und Bekleidung von Steven Madden erreichte in der ersten Jahreshälfte 2026 42,2 Prozent des Umsatzes, verglichen mit 31,0 Prozent im Vorjahr. Der Bruttogewinnanteil des Grosshandelsbetriebssegments von G III Apparel betrug für die sechs Monate bis Juli 2026 43,6 Prozent, positiv beeinflusst durch Preiserhöhungen sowie eine Verschiebung im Produktmix hin zu eigenen Marken.

PVH steigerte DTC um 3 Prozent in konstanter Währung sowohl bei Calvin Klein als auch bei Tommy Hilfiger, während der Grosshandel um 6 Prozent fiel, eine Lücke, die signalisiert, wo der Druck in diesem Geschäft liegt. Die Divergenz spiegelt unterschiedliche Ökonomien und Verbraucherverhalten über Kanäle hinweg wider.

Was bedeutet das für die Markenstrategie?

Die Daten zeigen eine Aufspaltung: Sportbekleidungs- und Massenpremiummarken bauen den Grosshandel wieder auf, um Reichweite zurückzugewinnen und Lagerrisiko zu teilen, während Top-Luxushäuser den Drittvertrieb straffen, um Markenwert und Preismacht zu schützen. Keiner der Ansätze ist von Natur aus überlegen; der optimale Mix hängt von Markenpositionierung, Kategoriendynamik und Margenstruktur ab.

Die National Retail Federation prognostiziert, dass die US-Einzelhandelsumsätze 2026 um 4,4 Prozent auf 5,6 Billionen Dollar wachsen werden, und das meiste davon fliesst immer noch durch Einzelhändler, wobei eine genehmigte SKU bei einer nationalen Kette in einer Woche mehr Käufer erreicht, als viele DTC-Kampagnen in einem Jahr schaffen. Der Grosshandel bleibt der dominierende Weg zum Markt in den meisten Bekleidungskategorien.

Marken, die als DTC aufgewachsen sind, fügen Grosshandel hinzu, während Marken, die den Grosshandel gekürzt haben, ihn jetzt wieder aufbauen. a.k.a. Brands vermerkte härtere Grosshandelsvergleiche, da Princess Polly und Petal and Pup im März 2025 in allen Nordstrom-Filialen lanciert wurden. Der Zyklus deutet darauf hin, dass Omnichannel-Vertrieb, sorgfältig verwaltet, um Konflikte zu vermeiden, bessere Ökonomien liefert als reine Strategien in beide Richtungen.

Mit KI-Unterstützung recherchiert und verfasst, von der Redaktion geprüft und freigegeben.

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