Zahlt sich ein breiteres Sortiment aus? Belege zum Zusammenhang zwischen Sortimentsbreite und Rentabilität

Verbessern breitere Sortimente die Rentabilität?

Breitere Sortimente können sowohl positive Effekte wie höhere Verkäufe und Gewinne als auch negative Folgen wie Informationsüberflutung und Wahlvermeidung bewirken. In den 1990er Jahren führte das Food Marketing Institute Studien durch, die zeigten, dass Einzelhändler Kosten senken und Gewinne steigern können, indem sie die Sortimentsgrösse strategisch reduzieren, ohne Verkäufe zu opfern. Eine Meta-Analyse von 1.936 Sortimentsgrössen-Effekten aus 95 akademischen Arbeiten, die zwischen 1970 und 2021 veröffentlicht wurden, ergab eine mittlere Elastizität des Sortimentsgrössen-Nutzens von 0,082, was auf einen moderat positiven Zusammenhang hinweist, der je nach Kontext variiert.

Analysen von McKinsey bei einigen Lebensmitteleinzelhändlern ergaben, dass Sortimentsplanungen im Merchandising ihnen halfen, die Anzahl der SKUs um 36% zu reduzieren, während gleichzeitig Verkäufe und Bruttomargen um bis zu 2% stiegen. Forschung von Bain zeigt Kategorien, die nach einer SKU-Reduzierung von bis zu 42% ein Umsatzwachstum von 17% bis 19% verzeichneten, und McKinsey dokumentiert Bruttomargengewinne von 2% bis 4% durch die Eliminierung wertvernichtender Varianten.

Was geben Einzelhändler über SKU-Kürzungen im Jahr 2026 bekannt?

In den Gewinnmitteilungen dieses Jahres haben verschiedene Einzelhändler Bemühungen hervorgehoben, die Anzahl der von ihnen verkauften Artikel zu reduzieren. Im März gab Dollar General bekannt, 1.500 SKUs gekürzt zu haben. Im August teilte Under Armour mit, die SKUs in den letzten Jahren um 25% reduziert zu haben und weitere 25% kürzen zu wollen, während BJ's Wholesale Club ankündigte, etwa 20% der SKUs reduzieren zu wollen. Im September gab Lululemon bekannt, die SKUs in Nordamerika um 15% gekürzt zu haben.

BJ's CEO Robert Eddy erklärte, dass die Reduzierung der Auswahl, wie etwa die Verringerung der Anzahl von Duschgel-Düften, die Verkäufe auf die verbleibenden Produkte in den Regalen lenkt und Raum für neue Produktkategorien schafft, die zuvor nicht angeboten wurden. "Das generiert Umsatzwachstum und gibt uns quasi die Formel, wo wir SKUs kürzen und dann die Verkäufe steigen sehen und die Margendollars steigen sehen", sagte Eddy in der Gewinnmitteilung zum zweiten Quartal des Geschäftsjahres 2026 des Unternehmens im August.

Im Juni 2025 teilte Dollar General mit, dass die Eliminierung von 1.000 SKUs aus dem Vorjahr mehr Regalfläche für die meistverkauften Produkte schuf und zum Umsatz beitrug. Bis März 2026, so das Unternehmen, hatte es bis zu 1.500 SKUs reduziert, was der gesamten Lieferkette Vorteile brachte.

Wie wirkt sich die Sortimentsbreite auf die Betriebskosten aus?

Die Kostenbelastung übermässiger Breite zeigt sich in mehreren betrieblichen Dimensionen. Jede SKU bindet Kapital. Das Halten vieler langsam drehender SKUs erhöht den durchschnittlichen Lagerwert und den Anteil des in Beständen gebundenen Betriebskapitals, was die Kapitalrendite verringert. Mehr SKUs bedeuten in der Regel weniger genaue Prognosen für jeden Artikel. Schlechte Prognosen führen zu Lagerengpässen (entgangene Verkäufe) oder Überbeständen (Preisreduzierungen und Veralterung), die beide die Marge belasten.

Eine höhere SKU-Anzahl erhöht die Kommissionierungskomplexität, Wegezeiten, Lagerplatzbedarf und Schulungsaufwand. Die Arbeitskosten pro Bestellung steigen, was die Betriebsmargen reduziert. Etwa 20% der SKUs generieren 80% des Gewinns, während der Rest entweder marginal beiträgt oder Wert vernichtet. Über 70% der SKUs in einem typischen Einzelhandelssortiment tragen weniger als 10% zum Gesamtumsatz bei.

Was zeigt der Modesektor über Sortimentskomplexität?

Lululemon steigerte den Umsatz zwischen dem Geschäftsjahr 2024 und dem Geschäftsjahr 2025 um mehr als 500 Millionen Dollar, während der Betriebsgewinn im gleichen Zeitraum um etwa 300 Millionen Dollar zurückging. Die Diskrepanz zwischen Umsatzwachstum und Gewinnrückgang veranschaulicht den Margendruck, der mit aufgeblähten Sortimenten im Premium-Modebereich einhergehen kann.

Zwischen 2020 und 2026 konzentrierte sich Zara auf begrenzte SKU-Einführungen, schuf Knappheit und steigerte die Nachfrage. Im Gegensatz dazu erweiterte H&M seine Produktpalette, bot mehr Vielfalt, hatte aber Herausforderungen beim Lagerumschlag. Im Jahr 2026 führte H&M 30.000 SKUs mit einer Abverkaufsrate von 70%, während Zara 20.000 SKUs mit einer Abverkaufsrate von 85% führte.

Inditex, der Eigentümer von Zara, meldete im Geschäftsjahr 2025 einen Gesamtumsatz von 39,9 Milliarden Euro, eine Steigerung von 3,2% im Jahresvergleich, und einen Nettogewinn von 6,2 Milliarden Euro, ein Plus von 6%. Die Bruttomarge erreichte 58,3%, eine Ausweitung um 42 Basispunkte. Die Lagerbestände lagen zum 31. Januar 2026 um 2% niedriger als zum gleichen Datum im Jahr 2025. Die Kombination aus Margenausweitung und Lagerbestandsreduzierung legt nahe, dass die disziplinierte Sortimentsstrategie von Inditex sowohl die Rentabilität als auch die Effizienz des Betriebskapitals unterstützt.

Wann ist eine Sortimentserweiterung sinnvoll?

Der Zusammenhang zwischen Sortimentsgrösse und Leistung ist nicht linear. In einem natürlichen Experiment eines Online-Lebensmittelhändlers, bei dem in 94% der Kategorien die Anzahl der angebotenen SKUs drastisch reduziert wurde, insbesondere schlecht verkaufende SKUs, stiegen die Verkäufe in den 42 untersuchten Kategorien im Durchschnitt um 11%. Die Erkenntnis unterstreicht, dass das Ausdünnen von Underperformern die Kundennachfrage auf Artikel mit höherer Umschlagsgeschwindigkeit umlenken kann.

Der Kontext ist jedoch wesentlich. Eine Erhöhung der Sortimentsgrösse kann positive Effekte wie Sortimentspräferenz, wahrgenommene Wahlzufriedenheit, Vertrauen, Freiheit und Kaufhäufigkeit bewirken. Der optimale Punkt hängt von Kategoriedynamik, Kundensegmenten und operativer Fähigkeit ab. Sortimentsdisziplin steigert die Rentabilität zuverlässiger als Sortimentsbreite.

Marks & Spencer erneuert jede Saison zwei Drittel seines Sortiments, während ein Drittel den Kernsortiment-Basics gewidmet ist. Die Verkäufe in Fashion, Home & Beauty stiegen im Geschäftsjahr 2024 mit Ende März 2025 um 3,5%. Die Premium-Linie Autograph entwickelte sich besonders stark, mit einem Umsatzplus von 47% im gleichen Zeitraum. Der gemischte Ansatz - Wechsel in Trendkategorien, Stabilität bei Basics - legt nahe, dass segmentierte Sortimentsstrategien Neuheit mit operativer Effizienz in Einklang bringen können.

Welchen Zielkonflikten stehen Merchandiser gegenüber?

Merchandising-Teams stehen vor einem mehrdimensionalen Optimierungsproblem. Breitere Sortimente können diverse Kundensegmente anziehen und das Risiko von Lagerengpässen reduzieren, aber sie verwässern auch den Fokus, verkomplizieren Lieferketten und erhöhen das Preisreduzierungsrisiko. Schnellere Trendzyklen und ungleichmässige Nachfrage führen zu Überbeständen und binden Betriebskapital in Lagerbeständen. Die Anzahl der Tage, die Modeunternehmen Lagerbestände hielten, bevor sie diese in Verkäufe umwandelten, stieg von 2023 bis 2024 um 4%, was Lagerhaus- und Logistikkosten erhöhte.

Die finanzielle Belastung kann erheblich sein. Bei acht börsennotierten Bekleidungsunternehmen wandelte sich eine mittlere Bruttomarge von 55,3% in nur 6,7% Betriebsmarge um. Die Kategorie verliert etwa 48 Punkte zwischen der Brutto- und der Betriebslinie. Retouren, Kundenakquisitionskosten und Zölle verzehren die Marge, aber Bestandskomplexität verstärkt den Druck.

Praktische Einschränkungen prägen die Entscheidung. Die Optimierung des Sortiments eines Einzelhändlers mit 1.000 Filialen, der 10.000 SKUs führt, erfordert eine tiefere Analyse, als jede Tabellenkalkulation leisten kann. Ein Modehändler mit Regalfläche für 17 Jeans-SKUs kann die Kombination von Marken, Farben und Stilen optimieren, die für jeden Standort am besten geeignet sind. Lokalisierte Sortimentsplanung, unterstützt durch Dateninfrastruktur, ermöglicht es Einzelhändlern, Kategorientiefe dort zu erreichen, wo es am wichtigsten ist, ohne universelle Breite führen zu müssen.

Mit KI-Unterstützung recherchiert und verfasst, von der Redaktion geprüft und freigegeben.

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