So führen Sie Remote-Ordertermine mit Key Accounts im digitalen Showroom durch
Remote-Ordertermine können Marken und Einkäufern von Key Accounts Reisen und Zeit ersparen, aber nur mit sorgfältiger Vorbereitung, den richtigen Daten und einer klaren Rolle für physische Muster.
DAS WICHTIGSTE Zusammenfassung der Redaktion
- Ein Remote-Ordertermin funktioniert am besten, wenn der Einkäufer vor dem Gespräch Zugang zum Showroom erhält und eine Vorauswahl trifft, sodass die Zeit für Entscheidungen statt zum Stöbern genutzt wird.
- Gartner stellte in einer Umfrage unter 645 B2B-Einkäufern fest, dass 69 Prozent KI-generierte Erkenntnisse lieber mit einem Vertriebsmitarbeiter überprüfen, was für einen vom Aussendienst geführten Termin spricht, auch wenn Einkäufer selbst recherchieren.
- Key Accounts erwarten im Termin kundenspezifische Sortimente, Preise, Lieferfenster und Abverkaufshistorie, keine generischen Line Sheets.
- Stoffgriff und Passform bleiben die wichtigste Grenze des Remote-Verkaufs, daher senden viele Marken vor dem Termin eine kleine Auswahl physischer Stoffmuster oder Hero-Samples.
- Der Termin sollte mit einer schriftlichen Auftragszusammenfassung und einer klaren Frist für Änderungen enden, erfasst im selben System, das das ERP speist.
In einem Remote-Ordertermin prüft ein Einkäufer eines Key Accounts per Video gemeinsam mit dem Key Account Manager der Marke eine Kollektion und stellt einen Auftrag zusammen, wobei ein digitaler Showroom als gemeinsamer Bildschirm dient. Das spart beiden Seiten Reise- und Kalenderzeit, funktioniert aber nur, wenn der Einkäufer vorab Zugang erhält, das Sortiment auf den Kunden zugeschnitten ist und der Auftrag direkt im System erfasst wird, statt nachträglich aus Notizen rekonstruiert zu werden.
Wann ist ein Remote-Termin für einen Key Account sinnvoll?
Remote-Termine sind am nützlichsten für Dauersortiments- und Replenishment-Programme, für Drops während der Saison, für die Nachbereitung eines physischen Termins und für Kunden in entfernten Märkten, bei denen sich Reisekosten schwer rechtfertigen lassen. Weniger geeignet sind sie für die erste Präsentation eines neuen Konzepts oder einer stoffbetonten Premiumlinie, bei der der Einkäufer das Produkt anfassen muss. FashionUnited hielt zu Beginn des Wandels zum digitalen Verkauf fest, dass Einkäufer die Stoffqualität oder die Bewegung eines Kleidungsstücks am Bildschirm nicht beurteilen können, und diese Grenze besteht weiterhin.
Auch aus Sicht der Einkäufer spricht einiges dafür, einen Menschen einzubinden. In einer Gartner-Umfrage unter 645 B2B-Einkäufern, durchgeführt im August und September 2025, gaben 67 Prozent an, ein Erlebnis ohne Aussendienst zu bevorzugen, doch 69 Prozent sagten, sie würden KI-generierte Erkenntnisse lieber mit einem Vertriebsmitarbeiter überprüfen. Für Key Accounts findet diese Überprüfung im Remote-Termin statt.
Wie bereitet man einen Remote-Ordertermin vor?
- Den Umfang vereinbaren: welche Lieferungen, Kategorien und welches Budget der Termin abdeckt und wer auf Händlerseite teilnimmt (Einkauf, Merchandising, Planung).
- Das Kundensortiment zusammenstellen: Styles ausblenden, die der Kunde nicht kaufen kann, die richtige Preisliste anwenden und Lieferfenster zeigen, die zum Kalender des Händlers passen.
- Die Daten des Kunden ergänzen: den Auftrag der Vorsaison und, sofern geteilt, den Abverkauf nach Style oder Kategorie, damit Empfehlungen eine Grundlage haben.
- Den Showroom früh öffnen: dem Einkäufer einige Tage vorher Zugang geben und um eine Vorauswahl bitten, wie es der CFDA-Leitfaden zum virtuellen Verkauf empfiehlt.
- Physische Unterstützung senden: Stoffkarten oder einige Hero-Samples für stoffbetonte Styles.
- Die Technik testen: Bildschirmfreigabe, Videoqualität und ob der Einkäufer auf seinem eigenen Gerät dieselbe Ansicht sieht.
Was sollte während des Termins passieren?
Der Key Account Manager führt, doch der Einkäufer sollte gleichzeitig im Showroom handeln können, also Styles hinzufügen, Mengen ändern und Kommentare hinterlassen. Der 2020 mit NuORDER erstellte CFDA-Leitfaden empfiehlt hochwertige Bilder statt Webcam-Aufnahmen von Mustern, wo möglich 360-Grad-Ansichten, eine Struktur, die der üblichen Präsentation der Marke folgt, und eine eigene Ansicht für jede Lieferung. Diese Grundlagen gelten weiterhin.
| Block | Zweck | Was der Showroom zeigen muss |
|---|---|---|
| Eröffnung | Budget, Lieferungen und Ziele bestätigen | Kundenübersicht, offene Aufträge, Performance der Vorsaison |
| Kollektionsgeschichte | Themen und Key Looks erklären | Look-Renderings, Moodbilder, kurzes Video |
| Besprechung der Vorauswahl | Die eigene Auswahl des Einkäufers diskutieren | Auswahl des Einkäufers mit Preisen und Lieferterminen |
| Empfehlungen | Lücken füllen und komplette Looks vorschlagen | Noch nicht ausgewählte Styles mit Begründung |
| Mengen und Grössen | Tiefe und Grössenverteilungen vereinbaren | Grössenraster je Style, Mindestmengen, Packregeln |
| Zusammenfassung | Bestätigen, was vereinbart wurde | Auftragsübersicht nach Lieferung, Gesamtwert, offene Fragen |
Halten Sie die Bildschirmansicht einfach. Einkäufer verlieren den Fokus, wenn der Präsentierende zwischen Tabs, Tabellen und Videocalls hin und her springt. Idealerweise teilt der Key Account Manager eine einzige Ansicht des Showrooms, die der Einkäufer auch auf seinem eigenen Gerät öffnen kann, sodass beide Details heranzoomen, Farbvarianten vergleichen und den laufenden Auftragswert sehen können. Halten Sie nach jeder Lieferung inne, um die Auswahl zu bestätigen, bevor Sie weitergehen, statt alle Entscheidungen ans Ende zu schieben.
Planen Sie, wer auf Markenseite was übernimmt. In vielen Key-Account-Terminen führt der Key Account Manager das Gespräch, während eine Kollegin oder ein Kollege aus Merchandising oder Kundendienst im Hintergrund Mengen aktualisiert, Fragen notiert und Bestand oder Produktionsmindestmengen prüft. So bleibt das Meeting in Bewegung, und der finale Auftrag enthält weniger Fehler.
Wo kann KI bei Remote-Orderterminen helfen?
KI kann den Termin vorbereiten, statt ihn zu führen. Nützliche Anwendungen sind, vor dem Gespräch die früheren Aufträge und den Abverkauf des Kunden zusammenzufassen, Styles vorzuschlagen, die die Vorauswahl des Einkäufers ergänzen, Grössenverteilungen aus früheren Aufträgen abzuleiten, das Gespräch zu transkribieren und die Zusammenfassung zu entwerfen. Jede dieser Anwendungen hängt von sauberer Auftragshistorie und sauberen Produktdaten ab. Empfehlungen sollten mit ihrer Begründung angezeigt werden (zum Beispiel «in dieser Kategorie in der Vorsaison gut abverkauft»), damit der Key Account Manager sie beurteilen kann, bevor er sie präsentiert.
Wie schliesst man den Auftrag nach einem Remote-Termin ab?
- Senden Sie die Auftragszusammenfassung noch am selben Tag aus dem Showroom oder der Sales-App, nicht als separate Tabelle.
- Legen Sie eine Frist für Änderungen fest und sperren Sie den Auftrag danach.
- Markieren Sie Styles unter den Produktionsmindestmengen, damit der Einkäufer nicht von späteren Stornierungen überrascht wird.
- Stellen Sie sicher, dass der bestätigte Auftrag mit den korrekten Lieferfenstern ins ERP fliesst und bei EDI-Kunden die erwartete Bestätigungsnachricht auslöst.
Woran erkennt man, dass Remote-Termine funktionieren?
Vergleichen Sie Remote- und Präsenztermine für ähnliche Kunden: Auftragswert, Styles pro Auftrag, Zeit vom Termin bis zum bestätigten Auftrag und der Anteil später geänderter oder stornierter Aufträge. Fragen Sie die Einkäufer nach der Saison direkt, ob sie dasselbe Format wieder wünschen. Die Plattform Pitti Connect von Pitti Immagine zum Beispiel kombiniert virtuelle Showrooms, Chat und Videotermine mit den physischen Messen, was zeigt, dass die Branche Remote-Termine als Ergänzung zum persönlichen Verkauf versteht und nicht als vollständigen Ersatz.
Überprüfen Sie das Format mindestens einmal jährlich mit jedem Key Account. Manche Einkäufer bevorzugen Remote-Termine für Nachbestellungen und kleinere Lieferungen, wünschen für die Hauptkollektion aber einen physischen Termin; andere möchten es umgekehrt. Werden diese Präferenzen im CRM dokumentiert, kann der nächste Key Account Manager die Saison planen, ohne bei null zu beginnen.
Häufige Fragen
Wie lange sollte ein Remote-Ordertermin dauern?
Die meisten Marken planen für einen Termin mit einem Key Account 60 bis 90 Minuten ein, kürzer als ein Besuch im physischen Showroom. Möglich wird der kürzere Termin dadurch, dass der Einkäufer vorab im digitalen Showroom eine Vorauswahl trifft.
Akzeptieren Einkäufer von Key Accounts Remote-Ordertermine?
Viele tun es für Nachbestellungen, Drops während der Saison und Folgetermine, bevorzugen aber physische Termine für neue Konzepte und stoffbetonte Kollektionen. Fragt man jeden Kunden, welches Format er für welche Lieferung bevorzugt, muss man nicht allen dasselbe Modell aufzwingen.
Was muss man Einkäufern vor einem Remote-Termin senden?
Zugang zum Showroom mit kundenspezifischem Sortiment und Preisliste, eine Agenda sowie physische Stoffmuster oder Hero-Samples für Styles, bei denen der Stoff wichtig ist. Frühere Auftragsdaten oder Abverkaufsübersichten helfen dem Einkäufer bei der Vorbereitung.
Kann KI den Aussendienst in Orderterminen mit Key Accounts ersetzen?
Nach heutiger Erkenntnislage nicht. Gartner stellte fest, dass 69 Prozent der B2B-Einkäufer KI-generierte Erkenntnisse lieber mit einem Vertriebsmitarbeiter überprüfen. KI ist nützlicher, um den Termin vorzubereiten, Styles vorzuschlagen und die Zusammenfassung zu entwerfen, als um das Gespräch zu führen.
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