Was ein gutes B2B-Orderportal braucht: eine praktische Checkliste
Über ein B2B-Orderportal sollte der Handel leichter einkaufen können als per Telefon. Diese Checkliste zeigt die Funktionen und Grundlagen, die den Unterschied machen.
DAS WICHTIGSTE Zusammenfassung der Redaktion
- Ein B2B-Orderportal ist ein passwortgeschützter Onlinekanal, in dem Handelspartner das Sortiment einer Marke sichten und zu ihren eigenen Preisen und Konditionen ordern.
- Kundenspezifische Preise, Sortimente und Lieferfenster sind die Funktionen, die ein B2B-Portal am deutlichsten von einem Webshop für Endkunden unterscheiden.
- Echtzeit-Verfügbarkeit und schnelles Ordern über das Grössenraster sind für Einkäufer wichtiger als das visuelle Design.
- Das Portal ist nur so gut wie die Produktdaten und die Auftragsintegration dahinter, deshalb sollten diese Grundlagen zuerst geplant werden.
- Die Akzeptanz hängt vom Vertriebsteam ab: Der Aussendienst muss das Portal als Unterstützung für seine Accounts sehen, nicht als Ersatz.
Eine Filialleiterin bemerkt an einem Donnerstagabend, dass ein Basishemd in zwei Grössen ausverkauft ist. Sie will vor dem Wochenende nachordern. Zeigt das B2B-Portal der Marke, was verfügbar ist, zu ihren Preisen, und kann sie in weniger als einer Minute ordern, sind die Hemden nächste Woche da. Muss sie bis Montag auf die Antwort ihres Vertreters warten, ist der Wochenendumsatz verloren. Genau diese Lücke ist das Argument für ein gutes B2B-Orderportal.
Was ist ein B2B-Orderportal?
Ein B2B-Portal ist ein gesicherter Onlinekanal, in dem sich die Wholesale-Kunden einer Marke anmelden, das für sie verfügbare Sortiment ansehen und Orders platzieren können. Es unterstützt typischerweise Re-Orders und Replenishment, in vielen Fällen auch Pre-Orders für kommende Kollektionen. Anders als ein Webshop für Endkunden muss es die Geschäftsbeziehung mit jedem einzelnen Account abbilden: Preise, Konditionen, Sortimente, Lieferfenster und Orderhistorie.
Für die Marke ist das Portal ein Vertriebskanal, der rund um die Uhr geöffnet ist und ohne zusätzliches Personal skaliert. Es erfasst Orders in strukturierter Form, was das Abtippen aus E-Mails und Tabellen überflüssig macht, und dokumentiert, was sich jeder Account ansieht und kauft. Für kleinere Accounts, die der Aussendienst nur gelegentlich besuchen kann, wird es zwischen den Saisons womöglich zum wichtigsten Weg, mit der Marke Geschäfte zu machen.
Welche kommerziellen Funktionen sind unverzichtbar?
Am wichtigsten sind die Funktionen, die abbilden, wie Wholesale tatsächlich funktioniert. Ein Portal, das sie nicht beherrscht, treibt die Einkäufer zurück zu E-Mail und Telefon.
- Kundenspezifische Preise in der richtigen Währung, einschliesslich der mit jedem Kunden vereinbarten Rabatte und Preislisten.
- Sortimentssteuerung, damit jeder Account nur die Modelle, Farben und Kollektionen sieht, die er kaufen darf.
- Ordern im Grössenraster, damit Einkäufer Mengen über alle Grössen und Farbstellungen eines Modells in einer Ansicht erfassen können.
- Echtzeit-Verfügbarkeit nach Grösse und Farbe, einschliesslich erwarteter Termine für eingehende Ware.
- Lieferfenster für Pre-Orders, mit klaren Fristen und der Möglichkeit, Orders auf mehrere Lieferungen aufzuteilen.
- Orderhistorie und -status, einschliesslich Bestätigungen, Lieferungen, Rechnungen und Rückständen.
- Mindestmengen und Regeln, die von Anfang an sichtbar sind, etwa Mindestbestellwerte oder Verpackungseinheiten.
Was macht ein Portal für Einkäufer einfach nutzbar?
Einkäufer sind vielbeschäftigte Profis, die viele Marken betreuen. Sie schätzen Tempo, Klarheit und Genauigkeit mehr als optische Effekte. Das Portal sollte schnell laden, auf dem Tablet im Lager ebenso funktionieren wie am Desktop und eine schnelle Suche nach Artikelnummer, Name oder Warengruppe erlauben.
| Funktion | Warum sie für Einkäufer zählt | Priorität |
|---|---|---|
| Schnelle Re-Order aus der Historie | Die meisten Re-Orders wiederholen frühere Einkäufe | Unverzichtbar |
| Korrekte Bestandsangaben | Vermeidet Orders, die nicht erfüllt werden können | Unverzichtbar |
| Klare Preise und Konditionen | Erspart die Rückfrage beim Vertreter | Unverzichtbar |
| Hochwertige Bilder und Details | Unterstützt Entscheidungen ohne Musterteile | Hoch |
| Herunterladbare Assets | Händler brauchen Bilder und Texte für ihre eigenen Kanäle | Hoch |
| Mehrere Benutzer pro Account | Einkauf, Filialleitung und Buchhaltung brauchen unter Umständen alle Zugang | Hoch |
| Empfehlungen und Bestseller | Hilft Einkäufern, Lücken im Sortiment zu erkennen | Nützlich |
Welche Grundlagen sollten zuerst stehen?
Die meisten Portalprojekte, die enttäuschen, scheitern an dem, was hinter der Oberfläche liegt, nicht an der Oberfläche selbst. Bevor sie Funktionen auswählen, sollten Marken ihre Grundlagen prüfen:
- Produktdaten. Modelle, Farben, Grössen, Barcodes, Preise, Bilder und Beschreibungen müssen vollständig und einheitlich sein.
- Kundendaten. Accounts, Lieferadressen, Preislisten und Konditionen müssen sauber und aktuell sein.
- Bestandsdaten. Die Verfügbarkeit muss aus einer verlässlichen Quelle stammen und oft genug aktualisiert werden, um vertrauenswürdig zu sein.
- Auftragsintegration. Im Portal platzierte Orders sollten ohne manuelle Neuerfassung in das Order-Management oder ERP der Marke fliessen.
- Verantwortung. Jemand im Unternehmen muss für Inhalte, Regeln und Kundensupport zuständig sein.
Wie bringt man Händler und Vertriebsteams dazu, das Portal zu nutzen?
Die Akzeptanz ist der Massstab, der zählt. Händler nutzen ein Portal, wenn es ihnen Zeit spart und Informationen liefert, die sie anderswo nicht leicht bekommen. Vertriebsteams unterstützen es, wenn sie sehen, dass es ihre Accounts stärkt, und wenn online platzierte Orders auf ihre Ziele und Provisionen angerechnet werden.
Praktische Schritte sind, wichtige Accounts persönlich einzuführen, Benutzerzugänge im Voraus einzurichten, das Portal bei Showroom-Terminen zu zeigen und sicherzustellen, dass der Kundendienst Portalfragen rasch beantworten kann. Marken sollten verfolgen, wie viele Accounts sich anmelden, wie viele ordern und welcher Anteil des Re-Order-Volumens über das Portal läuft, und bei Accounts nachfassen, die stocken.
Ein gutes Portal entfernt die menschliche Beziehung nicht aus dem Wholesale. Es entfernt die Routineadministration daraus, damit Vertreter und Einkäufer ihre Zeit für Entscheidungen nutzen können, die wirklich ein Gespräch brauchen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen einem B2B-Portal und einem B2C-Webshop?
Ein B2C-Webshop zeigt anonymen Konsumenten einen öffentlichen Preis und ein einheitliches Sortiment. Ein B2B-Portal erfordert eine Anmeldung, zeigt jedem Account seine eigenen Preise, Sortimente, Konditionen, Lieferfenster und Orderhistorie und unterstützt Mengenorders über Grössen und Farben hinweg.
Kann ein B2B-Portal neben Re-Orders auch Pre-Orders abwickeln?
Viele Portale unterstützen beides. Pre-Orders erfordern Funktionen wie Lieferfenster, Orderfristen und die Möglichkeit, noch nicht vorrätige Produkte zu ordern, während Re-Orders von präziser Echtzeit-Verfügbarkeit abhängen.
Ersetzt ein B2B-Portal den Aussendienst?
In der Regel nicht. Ein Portal wickelt Routinetransaktionen ab und gibt Einkäufern Zugang im Self-Service. Das verschafft dem Aussendienst Freiraum für Beziehungspflege, Kollektionspräsentationen und die Entwicklung von Key Accounts.
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