Was ist eine Markdown Allowance in der Mode?
Eine Markdown Allowance ist Geld oder eine Gutschrift, die eine Marke einem Händler gewährt, um die Margeneinbusse auszugleichen, wenn der Händler die Preise für Ware der Marke reduziert.
Kurz erklärt
Eine Markdown Allowance ist eine Zahlung oder Gutschrift einer Marke an einen Händler, die Preisreduzierungen auf Produkte der Marke ausgleicht. Sie wird typischerweise vereinbart, wenn der Sell-through schwach ist und der Händler Ware abverkaufen muss. Ziel ist es, die Marge des Händlers zu schützen und künftige Aufträge zu sichern.
Wie funktioniert das in der Praxis?
Gegen Ende einer Saison prüft der Einkäufer im Handel den Sell-through nach Marken. Hat eine Marke unter den Erwartungen abgeschnitten, fordert der Einkäufer Unterstützung zur Deckung der geplanten Reduzierungen. Beide Seiten einigen sich auf einen Betrag, oft auf Basis des Restbestands, der Reduzierungstiefe und des ursprünglichen Margenziels, und die Marke stellt eine Gutschrift auf offene Rechnungen oder künftige Aufträge aus.
- Fester Betrag pro Saison oder pro Account
- Prozentsatz des Restbestandswerts
- Aufstockung auf eine vereinbarte erzielte Marge
- Gutschrift auf den Auftrag der nächsten Saison
Warum ist das für Modeunternehmen wichtig?
Für Händler verlagern solche Ausgleichszahlungen einen Teil des Bestandsrisikos zurück auf den Lieferanten. Für Marken sind sie ein direkter Abzug vom Wholesale-Umsatz, der im ursprünglichen Orderbuch oft nicht sichtbar ist. Ungeplante Ausgleichszahlungen können einen profitablen Account in die Verlustzone bringen, weshalb Finanzteams sie zunehmend budgetieren und an die Sell-out-Performance koppeln.
Wie verändert KI das Thema?
Mit geteilten Sell-out-Daten können Prognosemodelle Wochen vor Saisonende vorhersagen, welche Accounts und Styles Unterstützung brauchen werden. Tools zur Markdown-Optimierung helfen beiden Seiten, Zeitpunkt und Tiefe der Reduzierung so zu wählen, dass die Ware zu den geringsten Kosten abverkauft wird, was Verhandlungen über den Ausgleich faktenbasierter machen kann.
Typische Fehler
Verhandlungen über den Ausgleich verlaufen reibungsloser, wenn beide Seiten dieselben Daten zu Bestand, Verkauf und Marge nutzen. Wird vorab vereinbart, wie die Unterstützung berechnet wird, lassen sich lange Diskussionen zum Saisonende vermeiden.
- Ausgleichszahlungen ohne Sell-out-Nachweis zu vereinbaren
- Sie ausserhalb der Profitabilitätsbetrachtung des Accounts zu verbuchen
- Einmalige Unterstützung zu einem erwarteten jährlichen Anspruch werden zu lassen
- Zu ignorieren, dass Überbestellungen durch das eigene Vertriebsteam der Marke das Problem verursacht haben
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen einer Markdown Allowance und einer Margengarantie?
Eine Markdown Allowance wird meist nach schwachem Sell-through verhandelt, während eine Margengarantie im Voraus vereinbart wird und dem Händler unabhängig von der Performance eine Mindestmarge zusichert. Beide verlagern das Bestandsrisiko auf die Marke.
Wer bezahlt Reduzierungen im Modegrosshandel?
Im klassischen Wholesale gehört die Ware dem Händler, der auch die Reduzierungen trägt. In der Praxis verlangen starke Händler jedoch oft Ausgleichszahlungen von den Marken, und bei Kommissions- oder Concession-Modellen trägt die Marke die Kosten der Reduzierung direkt.