Che cos'è una markdown allowance nella moda?
Una markdown allowance è una somma o un credito che un brand concede a un rivenditore per compensare il margine perso quando questi riduce i prezzi della merce del brand.
In breve
Una markdown allowance è un pagamento o una nota di credito di un brand a favore di un rivenditore che compensa le riduzioni di prezzo sui prodotti del brand. Viene di solito concordata quando il sell-through è debole e il rivenditore deve smaltire lo stock. L'obiettivo è proteggere il margine del rivenditore e mantenere il flusso degli ordini futuri.
Come funziona nella pratica?
Verso la fine della stagione il buyer analizza il sell-through per brand. Se un brand ha reso meno del previsto, il buyer chiede un sostegno per coprire i ribassi pianificati. Le due parti concordano un importo, spesso basato sullo stock residuo, sull'entità del ribasso e sul margine obiettivo originale, e il brand emette una nota di credito a valere su fatture aperte o ordini futuri.
- Importo fisso per stagione o per account
- Percentuale del valore dello stock residuo
- Integrazione fino a un margine realizzato concordato
- Credito sull'ordine della stagione successiva
Perché è importante per le aziende di moda?
Per i rivenditori i contributi trasferiscono al fornitore una parte del rischio di magazzino. Per i brand sono una deduzione diretta dal fatturato wholesale che spesso non è visibile nel portafoglio ordini originale. Contributi non pianificati possono trasformare un account redditizio in una perdita, per cui i team finance li mettono sempre più spesso a budget e li collegano alla performance di sell-out.
Come la sta cambiando l'IA?
Con dati di sell-out condivisi, i modelli previsionali possono prevedere quali account e modelli avranno bisogno di sostegno settimane prima della fine della stagione. Gli strumenti di ottimizzazione dei ribassi aiutano entrambe le parti a scegliere tempi ed entità che smaltiscano lo stock al minor costo, rendendo le trattative sui contributi più basate sui fatti.
Errori frequenti
Le trattative sui contributi sono più agevoli quando entrambe le parti condividono gli stessi dati su stock, vendite e margine. Concordare in anticipo come verrà calcolato il sostegno evita lunghe discussioni a fine stagione.
- Concordare contributi senza evidenze di sell-out
- Registrarli al di fuori della visione di redditività dell'account
- Lasciare che un sostegno una tantum diventi un diritto annuale atteso
- Ignorare che il problema è stato causato da ordini eccessivi spinti dal team vendite del brand stesso
Domande frequenti
Qual è la differenza tra markdown allowance e margine garantito?
Una markdown allowance viene di solito negoziata dopo un sell-through scarso, mentre un margine garantito viene concordato in anticipo e promette al rivenditore un margine minimo indipendentemente dalla performance. Entrambi trasferiscono il rischio di magazzino al brand.
Chi paga i ribassi nel wholesale della moda?
Nel wholesale classico il rivenditore è proprietario dello stock e paga i relativi ribassi. Nella pratica i rivenditori più forti chiedono spesso contributi ai brand, e nei modelli in conto vendita o in concessione è il brand a sostenere direttamente il costo dei ribassi.