Le calendrier des achats : une année dans la vie d'un acheteur de mode
Les acheteurs de mode travaillent sur plusieurs saisons à la fois. Comment l'année d'achat est structurée, ce qui se passe à chaque étape et comment le calendrier évolue.
L'ESSENTIEL Résumé de la rédaction
- Les acheteurs de mode gèrent la saison en cours, réceptionnent la suivante et achètent celle d'après, tout cela en même temps.
- L'achat des collections principales a généralement lieu des mois avant la livraison, en phase avec les fashion weeks et les salons, tandis que les pré-collections sont présentées et livrées plus tôt.
- L'achat commence par les chiffres : l'analyse du sell-through, l'open-to-buy et un plan d'assortiment précèdent les rendez-vous en showroom.
- En saison, les acheteurs se concentrent sur le pilotage hebdomadaire des ventes, le réassort, les transferts et la planification des démarques.
- Le calendrier s'assouplit, avec davantage de drops, plus d'achats en saison et plus de prise de commande digitale en complément des rendez-vous physiques.
Un acheteur de mode travaille toujours sur au moins trois saisons à la fois. Pendant que la saison en cours est en magasin et pilotée semaine après semaine, la suivante arrive et est réceptionnée, et celle d'après s'achète en showroom et via des plateformes de commande. Comprendre ce rythme imbriqué est essentiel pour quiconque vend aux distributeurs : il explique quand les acheteurs sont disponibles, quand ils ont du budget et quand ils sont trop occupés pour échanger.
Comment l'année d'achat dans la mode est-elle structurée ?
La plupart des distributeurs de mode organisent leur année autour de deux saisons principales, printemps/été et automne/hiver, complétées par des pré-collections, des drops de transition et des achats en saison. L'achat des collections principales a généralement lieu plusieurs mois avant l'arrivée du produit en magasin, en phase avec les grandes fashion weeks et les salons professionnels. Les pré-collections sont habituellement présentées et livrées plus tôt, ce qui explique qu'elles représentent souvent une part importante de la fenêtre de vente à plein prix d'un magasin.
Le calendrier exact varie selon le marché, la catégorie et le distributeur. L'achat créateur et luxe suit de près le calendrier international des fashion weeks. Les entreprises contemporaines, premium et grand public, ainsi que les marques à livraisons fréquentes, peuvent suivre leur propre calendrier avec des achats plus continus.
| Période | Priorités d'achat | Priorités magasin et ventes |
|---|---|---|
| Janvier à mars | Rendez-vous de marché pour les collections principales de l'automne/hiver suivant | Soldes d'hiver, arrivée des livraisons printemps/été |
| Avril à juin | Finalisation des commandes automne/hiver, achat des pré-collections printemps/été | Vente à plein prix printemps/été, premiers réassorts |
| Juillet à août | Planification budgétaire du prochain printemps/été, analyses du sell-through | Soldes d'été, arrivée des livraisons automne/hiver |
| Septembre à octobre | Rendez-vous de marché pour les collections principales printemps/été | Vente à plein prix automne/hiver, réassorts |
| Novembre à décembre | Finalisation des commandes printemps/été, achat des pré-collections automne/hiver | Pic d'activité et cadeaux, premières promotions |
Ce tableau est indicatif. Chaque distributeur décale ces fenêtres, et des catégories comme l'homme, la chaussure et les accessoires ont souvent leurs propres dates de marché.
Que se passe-t-il avant un déplacement d'achat ?
L'achat commence par les chiffres, pas par le produit. Avant tout rendez-vous, l'acheteur travaille avec la planification et la finance pour arrêter les objectifs de ventes, les marges et l'open-to-buy de la saison par catégorie et par marque. Il analyse le sell-through de la saison comparable précédente, identifie les manques et les zones surapprovisionnées, et établit un plan d'assortiment indicatif : combien d'options, à quels niveaux de prix, dans quelles catégories.
- Analyser le sell-through et la marge par marque, catégorie et niveau de prix.
- Arrêter l'open-to-buy et la part à réserver aux achats en saison.
- Rédiger le plan d'assortiment et lister les nouvelles marques à voir.
- Planifier les rendez-vous en showroom et les présentations digitales.
- Demander à l'avance line sheets, prix et fenêtres de livraison.
Que se passe-t-il pendant les semaines de marché et les rendez-vous ?
Les semaines de marché sont intenses. Les acheteurs passent d'un showroom à un salon puis à une présentation de marque, voyant souvent de nombreuses collections en quelques jours. Chaque rendez-vous consiste à passer en revue la collection, à évaluer son potentiel commercial et à construire un projet de commande par modèle, coloris et taille, en regard du budget.
De nombreux acheteurs préparent ou finalisent désormais leurs commandes en digital, en consultant les collections à distance avant ou après le rendez-vous physique. Cela réduit le travail administratif et permet à des collègues qui ne se sont pas déplacés de contribuer. Les commandes sont généralement confirmées après le déplacement, une fois que l'acheteur a vu l'ensemble du marché et peut comparer les options entre marques.
Que fait un acheteur en saison ?
Une fois le produit arrivé, l'attention de l'acheteur se porte sur les ventes. Les revues hebdomadaires des ventes, du sell-through et des semaines de couverture par modèle déterminent ce qu'il faut réassortir, ce qu'il faut transférer entre magasins et ce qu'il faut promouvoir ou démarquer. La réserve d'open-to-buy finance le réassort des best-sellers et les nouveaux achats en saison.
Le travail en saison comprend aussi la gestion des livraisons : relancer les expéditions en retard, négocier sur les articles arrivés hors de la fenêtre convenue et coordonner les lancements avec le marketing. En fin de saison, l'acheteur planifie le déstockage, en arrêtant la profondeur et le calendrier des démarques pour que le stock soit écoulé avant que les livraisons de la saison suivante n'aient besoin de la place.
Comment le calendrier des achats évolue-t-il ?
- Plus de drops, moins de grandes saisons. De nombreuses marques livrent des capsules plus petites et plus fréquentes, répartissant les achats sur l'année.
- Plus d'achats en saison et de réassort. Les distributeurs réservent davantage de budget et attendent des marques qu'elles fournissent les modèles éprouvés sur stock.
- L'achat digital aux côtés du physique. Les présentations à distance et la commande en ligne complètent les rendez-vous en showroom.
- Des décisions guidées par les données. Les acheteurs s'appuient davantage sur le sell-through et les données client, et moins sur le seul instinct.
- Repenser le calendrier des démarques. Certains distributeurs reconsidèrent la date de début des soldes afin de protéger la vente à plein prix.
Le rythme de fond reste saisonnier, mais les contours s'assouplissent. Pour quiconque vend aux acheteurs, cartographier le calendrier de chaque compte et être prêt avec les bonnes informations au bon moment constitue un véritable avantage concurrentiel.
Questions fréquentes
Combien de temps à l'avance les acheteurs de mode achètent-ils ?
Les collections principales sont généralement achetées plusieurs mois avant leur arrivée en magasin, selon un calendrier lié aux fashion weeks et aux salons. Les pré-collections, les drops en saison et le réassort s'achètent plus près de la livraison.
Que sont les pré-collections ?
Les pré-collections sont des gammes saisonnières présentées et livrées avant la collection principale, comme la croisière ou la pré-automne. Comme elles arrivent plus tôt, elles bénéficient souvent d'une période de vente à plein prix plus longue en magasin.
Quel est le meilleur moment pour que les marques contactent les acheteurs ?
Avant les semaines de marché, lorsque les acheteurs planifient budgets et rendez-vous, et juste après, lorsque les commandes sont finalisées. Les acheteurs sont le moins disponibles pendant les pics d'activité et les périodes de déstockage.
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