Endless aisle e drop shipping tra brand e retailer
I retailer vogliono assortimenti più ampi senza aumentare lo stock; i brand vogliono più vendite dallo stock che detengono. Come endless aisle e drop shipping collegano le due esigenze.
IN SINTESI Sintesi della redazione
- L'endless aisle è la proposta al cliente di offrire una gamma più ampia di quella detenuta dal retailer; il drop shipping è uno dei modi per realizzarla a partire dallo stock del brand.
- Nel drop shipping il brand mantiene la proprietà dello stock e spedisce gli ordini per conto del retailer, per cui il rischio di inventario resta in capo al brand.
- I retailer ottengono una gamma più ampia, meno vendite perse e un modo a basso rischio per testare brand e categorie.
- I brand devono coprire il costo dell'evasione di singoli articoli e dei resi, e dovrebbero verificare che il drop shipping si aggiunga ai volumi wholesale anziché sostituirli.
- Feed di prodotto affidabili, sincronizzazione dello stock, integrazione degli ordini e livelli di servizio concordati sono essenziali.
Il sito di un retailer mostra un cappotto in tutti i colori e le taglie, ma i suoi negozi ne detengono solo due colori e il suo magazzino nessuno degli altri. Quando una cliente ordina il terzo colore, l'ordine viene trasmesso al brand, che lo spedisce direttamente a casa sua nell'imballaggio del retailer e con i documenti del retailer. La cliente vede un unico acquisto senza interruzioni. Dietro c'è un accordo che sta ridisegnando il wholesale: endless aisle e drop shipping.
Che cosa significano endless aisle e drop shipping?
Endless aisle indica la possibilità di dare ai clienti accesso a una gamma più ampia di quella fisicamente detenuta dal retailer, di norma tramite il sito web, un tablet in negozio o un addetto alle vendite. La gamma estesa può provenire da altri punti vendita del retailer o dai fornitori.
Drop shipping è il modello di evasione che spesso rende possibile la versione basata sui fornitori: il retailer raccoglie l'ordine e il pagamento, e il brand spedisce l'articolo direttamente al cliente dal proprio stock. Il retailer non detiene mai l'articolo.
I termini si sovrappongono ma non sono identici. L'endless aisle è la proposta al cliente; il drop shipping è uno dei modi per realizzarla. I marketplace dei retailer, in cui i brand pubblicano e vendono i propri prodotti sulla piattaforma di un retailer, sono un modello affine ma distinto, che di solito offre al brand un maggiore controllo su pubblicazione e prezzi in cambio di una commissione.
| Fattore | Wholesale tradizionale | Drop shipping | Marketplace |
|---|---|---|---|
| Proprietà dello stock fino alla vendita | Retailer | Brand | Brand |
| Chi evade l'ordine | Retailer | Brand, per conto del retailer | Brand o piattaforma |
| Chi fissa il prezzo al dettaglio | Retailer | Di solito il retailer, nei limiti degli accordi | Di solito il brand, nei limiti delle regole della piattaforma |
| Ricavo del retailer | Margine sulla rivendita | Margine o quota concordata | Commissioni e tariffe |
| Rischio di inventario | Retailer | Brand | Brand |
| Relazione con il cliente | Retailer | Retailer | Piattaforma, talvolta condivisa |
Perché i retailer stanno adottando l'endless aisle?
- Gamma più ampia senza rischio di inventario. I retailer possono offrire scale taglie e varianti colore complete senza acquistarle.
- Meno vendite perse. Ai clienti che non trovano la propria taglia viene offerto un modo per acquistare anziché andarsene.
- Test di nuovi brand e categorie. Un prodotto può essere pubblicato e la sua domanda misurata prima di impegnarsi in un acquisto.
- Uso migliore del capitale. Il budget può essere concentrato sui modelli su cui il retailer ha maggiore fiducia.
Che cosa guadagnano i brand, e che cosa rischiano?
Per i brand, il drop shipping trasforma uno stock che altrimenti resterebbe nel proprio magazzino in vendite attraverso i canali dei partner, raggiungendo spesso clienti che non attirerebbero direttamente. Può aiutare a vendere profondità sui modelli che un retailer non ha ordinato e dà al brand una visibilità diretta di ciò che vende, per taglia, sul sito di ciascun partner.
I rischi sono soprattutto operativi e finanziari. Il brand si fa carico del costo di prelievo e spedizione di singoli articoli, spesso secondo gli standard di imballaggio e di servizio del retailer. Sostiene il rischio di inventario. I resi possono essere complicati, a seconda che tornino al brand o al retailer. E se l'accordo sostituisce gli ordini wholesale anziché aggiungersi a essi, il brand potrebbe semplicemente aver spostato il rischio sul proprio bilancio.
Che cosa serve per farlo funzionare?
Il drop shipping dipende da sistemi che comunicano tra loro in modo affidabile. Un retailer che vende lo stock di un brand deve sapere che cosa è disponibile, e il brand deve ricevere e spedire gli ordini in modo rapido e accurato.
- Feed di dati di prodotto. Informazioni di prodotto e immagini complete e accurate nel formato richiesto dal retailer.
- Sincronizzazione dello stock. Aggiornamenti frequenti dello stock disponibile, in modo che il retailer non venda ciò che il brand non può spedire.
- Integrazione di ordini e spedizioni. Ordini trasmessi automaticamente al brand, con le informazioni di tracciamento restituite al retailer.
- Livelli di servizio concordati. Tempi di spedizione, imballaggio, branding e standard di comunicazione con il cliente.
- Regole su resi e liquidazione. Dove vanno i resi, chi paga che cosa e come e quando viene pagato il brand.
Come dovrebbero affrontarlo brand e retailer?
Gli accordi di maggior successo vengono trattati come un modello operativo congiunto anziché come un'aggiunta tecnica. Entrambe le parti concordano quali prodotti includere, tipicamente taglie estese, varianti colore aggiuntive e modelli non acquistati per i negozi, e come la performance del drop shipping verrà analizzata insieme al business wholesale.
I brand dovrebbero selezionare con attenzione i partner, dando priorità a quelli il cui traffico e la cui clientela giustificano lo sforzo operativo. I retailer dovrebbero ricordare che i disservizi sugli ordini in drop shipping danneggiano la loro reputazione, non quella del brand. Se gestito bene, l'endless aisle offre ai clienti più scelta, ai retailer una gamma più ampia con meno rischio e ai brand una visione più chiara della domanda reale.
Domande frequenti
Qual è la differenza tra endless aisle e drop shipping?
L'endless aisle è la proposta rivolta al cliente di offrire più prodotti di quelli fisicamente detenuti dal retailer. Il drop shipping è un metodo di evasione in cui il fornitore spedisce gli ordini direttamente al cliente, ed è uno dei modi più comuni per realizzare un endless aisle.
Chi possiede lo stock in un accordo di drop shipping?
Il brand o il fornitore mantiene la proprietà dello stock fino alla vendita. Il retailer raccoglie l'ordine e il pagamento del cliente e trasmette l'ordine al brand per l'evasione, per cui il rischio di inventario resta in capo al brand.
Che cosa serve ai brand per offrire il drop shipping ai retailer?
Feed di dati di prodotto accurati, aggiornamenti frequenti dello stock, integrazione automatizzata di ordini e tracciamento, la capacità di spedire singoli articoli secondo standard concordati e regole chiare per resi e liquidazione.
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