Reichweite und GMROI: zwei Lagerkennzahlen erklärt
Die eine zeigt, wie lange der Bestand reicht, die andere, ob der Bestand sich rechnet. Formeln, Einsatz und Grenzen.
DAS WICHTIGSTE Zusammenfassung der Redaktion
- Die Reichweite in Wochen (englisch Weeks of Cover oder Weeks of Supply) ist der verfügbare Bestand geteilt durch die durchschnittlichen wöchentlichen Absatzmengen.
- Eine vorausschauende Variante teilt den Bestand durch den prognostizierten Wochenabsatz und eignet sich für saisonale Spitzen und Aktionen besser als ein rückwärtsgerichteter Durchschnitt.
- GMROI ist der Rohertrag geteilt durch die durchschnittlichen Lagerkosten (zu Einstandswerten). Ein Wert über 1 bedeutet, dass der Bestand mehr Rohertrag erzeugt, als seine Vorhaltung kostet.
- Keine der beiden Kennzahlen ist für sich eine Bestellentscheidung: Die Reichweite ignoriert Lieferzeiten, Mindestmengen und Kartoneinheiten, und der GMROI hängt davon ab, wie Ertrag und Lagerkosten definiert sind.
- Fehlbestände, Aktionen und Saisonalität verzerren beide Kennzahlen. Vergleichen Sie daher Gleiches mit Gleichem und prüfen Sie sie nach Warengruppe und im Zeitverlauf.
Die Reichweite zeigt, für wie viele Wochen der aktuelle Bestand bei der gegenwärtigen oder prognostizierten Abverkaufsrate reicht. Der GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investment, auf Deutsch Rohertrag im Verhältnis zum eingesetzten Lagerkapital) zeigt, wie viel Rohertrag jede im Lager gebundene Geldeinheit erwirtschaftet. Merchandiser nutzen die erste Kennzahl zur Steuerung der Verfügbarkeit und die zweite zur Beurteilung, ob sich der Bestand lohnt. Beides sind einfache Verhältniszahlen, und beide führen in die Irre, wenn die Eingangsgrössen nachlässig gewählt werden.
Was ist die Reichweite und wie wird sie berechnet?
Die Grundformel lautet: verfügbarer Bestand geteilt durch durchschnittlich pro Woche verkaufte Stückzahlen. Inventory Planner nennt ein Beispiel: 100 Hemden bei 20 verkauften Stück pro Woche ergeben 5 Wochen. Die vorausschauende Variante teilt den Bestand durch den prognostizierten Wochenabsatz. Dieselben 100 Hemden bei erwarteten 25 Stück pro Woche während einer Aktion ergeben also 4 Wochen. Die rückwärtsgerichtete Version spiegelt die vergangene Nachfrage, die vorausschauende hängt von der Prognosequalität ab. Händler wählen die Version, die zur Fragestellung passt: Wie lange läuft der Artikel schon, oder wie lange reicht er noch?
Wo liegen die Grenzen der Reichweite?
- Fehlbestände verzerren die Absatzrate: Tage ohne Ware unterschätzen die Nachfrage.
- Aktionen und Spitzen verzerren den Durchschnitt, sodass das Ergebnis den normalen Absatz möglicherweise nicht abbildet.
- Die Standardformel verwendet verkaufsfähigen Bestand und schliesst eingehende Bestellungen aus, die separat verfolgt werden müssen.
- Sie berücksichtigt weder Lieferzeit, Nachfrageschwankungen, Lieferantenzuverlässigkeit, Mindestbestellmengen noch Kartoneinheiten und sollte deshalb mit der Wiederbeschaffungszeit verglichen werden.
- Es gibt keinen allgemeingültigen Zielwert: Die angemessene Reichweite hängt vom Produkt und vom Nachfragemuster ab.
- Sind die durchschnittlichen Verkäufe null, liefert die Formel kein brauchbares Ergebnis, und der Artikel muss geprüft werden.
Was ist der GMROI und wie wird er berechnet?
Der Leitfaden von ShipBob definiert den GMROI als Rohertrag geteilt durch die durchschnittlichen Lagerkosten, wobei der Rohertrag dem Umsatz abzüglich der Warenkosten entspricht. Ein Wert über 1 bedeutet, dass der Bestand Gewinn erzeugt. Die Ergebnisse sollten mit Branchenvergleichswerten verglichen und nicht isoliert beurteilt werden. Als rein illustratives Beispiel: Erzielt eine Warengruppe einen Rohertrag von 300 bei einem durchschnittlichen Lagerbestand von 150 zu Einstandskosten, beträgt der GMROI 2,0. Jede in Ware investierte Geldeinheit hat also zwei Einheiten Rohertrag gebracht. Beachten Sie, dass das Rechenbeispiel im selben Leitfaden einen arithmetischen Fehler enthält. Das ist eine Mahnung, jede Zahl, auf die Sie sich stützen, nachzurechnen.
| Frage | Reichweite | GMROI |
|---|---|---|
| Was wird gemessen? | Wie lange der Bestand reicht | Rohertrag pro eingesetzter Einheit Lagerkapital |
| Formel | Verfügbarer Bestand geteilt durch durchschnittlich pro Woche verkaufte (oder prognostizierte) Stückzahlen | Rohertrag geteilt durch durchschnittliche Lagerkosten |
| Hauptanwendung | Verfügbarkeit, Nachschub, Zeitpunkt von Preisreduktionen | Rentabilität von Warengruppen und SKUs, Einkaufs- und Sortimentsentscheide |
| Hauptverzerrungen | Fehlbestände, Aktionen, ignorierte Lieferzeiten | Definition von Ertrag und Kosten, Saisonalität |
| Zeitperspektive | Kurzfristig, wöchentlich | Längerer Zeitraum, oft Monatsdurchschnitt |
Wie ergänzen sich die beiden Kennzahlen?
Eine Warengruppe mit sehr hoher Reichweite und niedrigem GMROI ist ein Kandidat für Preisreduktionen oder geringere Einkaufsmengen. Eine Warengruppe mit niedriger Reichweite und hohem GMROI verdient unter Berücksichtigung der Lieferzeiten womöglich mehr Bestand. Beide Kennzahlen zusammen verhindern zwei Fehler: der Verfügbarkeit bei Produkten nachzujagen, die ihren Bestand nicht verdienen, und den Bestand bei Produkten zu kürzen, die profitabel laufen. Saisonale Schwankungen spielen eine Rolle. ShipBob empfiehlt daher bei Produkten mit kurzer Haltbarkeit eine monatliche Analyse, was für die Mode relevant ist.
Wie setzt man diese Kennzahlen in der Praxis ein?
- Legen Sie einmal fest, was als Bestand (nur verkaufsfähig oder inklusive Bestellungen) und als Absatz (netto nach Retouren oder brutto) gilt, und halten Sie die Definition konstant.
- Berichten Sie beide Kennzahlen nach Warengruppe, Saison und Kanal, denn Durchschnittswerte über das ganze Unternehmen verdecken Probleme.
- Bereinigen Sie den Wochenabsatz um Lagertage mit Verfügbarkeit, wo Fehlbestände häufig sind.
- Vergleichen Sie die Reichweite mit der Wiederbeschaffungszeit, bevor Sie über eine Nachbestellung entscheiden.
- Beurteilen Sie den GMROI anhand der eigenen Historie und vergleichbarer Unternehmen, nicht anhand eines einzelnen externen Richtwerts.
Wie hängen KI-Planungstools mit diesen Kennzahlen zusammen?
Planungssoftware prognostiziert zunehmend die Nachfrage und empfiehlt Bestellungen. Reichweite und GMROI tauchen in diesen Tools häufig als Zielgrössen oder Nebenbedingungen auf. Uphance stellt in seiner Betrachtung der KI-Nachfrageprognose für Bekleidung fest, dass sie bei Nachschubartikeln mit mindestens zwei Saisons sauberer Historie am besten funktioniert und dass die Genauigkeit bei neuen Modeartikeln geringer ausfällt, als Demos vermuten lassen. Das begrenzt, wie weit sich Reichweitenziele bei neuen Produkten automatisieren lassen.
Für Marken mit Schwerpunkt Wholesale kommt eine zusätzliche Komplikation hinzu. Die frühe Saisonnachfrage besteht aus einer Reihe von Bestellungen. Deshalb sollte die Reichweite sowohl gegen feste Aufträge als auch gegen prognostizierte Verkäufe berechnet werden, und die für den Wholesale zugesagten Stückzahlen sind vom Bestand zu trennen, der den Direktkanälen zur Verfügung steht. Ohne diese Trennung wirken die Reichweitenwerte besser, als sie sind.
- Prüfen Sie, ob das Tool den verkaufsfähigen Bestand verwendet und ob es Bestellbestände einbezieht.
- Prüfen Sie, wie Fehlbestandstage in der Absatzrate behandelt werden.
- Fragen Sie, wie das Tool Wholesale-Zusagen gegenüber freiem Bestand behandelt.
- Gleichen Sie die empfohlene Menge mit Ihrer eigenen Lieferzeit und Ihren Mindestmengen ab.
Wie sieht ein durchgerechnetes Beispiel aus?
Nehmen wir eine erfundene Strickwaren-Warengruppe. Zu Wochenbeginn hat sie 600 Einheiten verkaufsfähigen Bestand und hat in den letzten vier Wochen durchschnittlich 100 Einheiten pro Woche verkauft. Die rückwärtsgerichtete Reichweite beträgt damit 6 Wochen. Geplant ist eine Aktion, die den Absatz voraussichtlich auf 150 Einheiten pro Woche steigert, die vorausschauende Reichweite beträgt also 4 Wochen. Dauert der Nachschub 8 Wochen, ist die Ware aufgebraucht, bevor neue eintrifft, und die Nachbestellung hätte früher erfolgen müssen. Genau darin liegt der Sinn des Vergleichs von Reichweite und Lieferzeit.
Zum GMROI: Angenommen, dieselbe Warengruppe hat im Jahr einen Rohertrag von 90 000 bei einem durchschnittlichen Lagerbestand von 45 000 zu Einstandskosten erzielt, was einen GMROI von 2,0 ergibt. Erwirtschaftet eine zweite Warengruppe 60 000 bei einem durchschnittlichen Bestand von 80 000, beträgt ihr GMROI 0,75. Sie verdient also weniger Rohertrag, als ihre Vorhaltung kostet. Die Zahlen sind illustrativ, die Deutung aber real: Bei der zweiten Warengruppe sind Sortiment, Preisgestaltung oder Einkaufstiefe zu überprüfen.
| Warengruppe | Reichweite (Wochen) | GMROI | Mögliche Deutung |
|---|---|---|---|
| Strickwaren | 4 (vorausschauend) | 2,0 | Gesunde Rendite, aber Risiko, vor dem Nachschub auszuverkaufen |
| Accessoires | 20 | 0,75 | Überbestand und niedrige Rendite: Einkaufstiefe und Preisreduktionsplan prüfen |
Die Kombination beider Werte mit den Lieferzeiten ergibt ein ausgewogeneres Bild als jede Kennzahl für sich.
Häufige Fragen
Was ist in der Mode eine gute Reichweite?
Es gibt keinen allgemeingültigen Zielwert. Die angemessene Reichweite hängt von Produkt, Nachfragemuster und Wiederbeschaffungszeit ab und sollte deshalb pro Warengruppe und Saison festgelegt werden.
Was bedeutet ein GMROI über 1?
Laut dem Leitfaden von ShipBob bedeutet es, dass der Bestand mehr Rohertrag erzeugt, als er kostet. Ob ein bestimmter Wert gut ist, hängt von der Branche ab und sollte mit Vergleichswerten eingeordnet werden.
Worin unterscheiden sich Reichweite und Lagerumschlag?
Die Reichweite zeigt, wie lange der aktuelle Bestand bei einer bestimmten Absatzrate reicht. Der Lagerumschlag misst, wie oft der Bestand über einen Zeitraum verkauft und wieder aufgefüllt wird. Beide setzen Bestand und Absatz ins Verhältnis, betrachten sie aber unterschiedlich.
Warum kann die Reichweite nach einem Fehlbestand irreführend sein?
Tage ohne Ware verzeichnen keine Verkäufe. Das senkt die durchschnittliche Rate und lässt den Restbestand länger reichen, als er es tatsächlich tut, sobald der Artikel wieder verfügbar ist.
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